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SOSTENIBILITA' DELLE FILIALI NEL BIENNIO 2022-2023
SEMINARIO
Le variabili che aggiornano la strategia distributiva e la pianificazione commerciale delle banche territoriali. Descrizioni, Modelli, Dati e Applicazioni per valutare l’impatto del cambiamento sugli asset strategici e operativi per l’attività bancaria.
BOLOGNA 31 Marzo 2022 ore 10.30 – 16.00
*Possibilità di partecipare al Seminario anche via Web.
Per realizzare una pianificazione efficace volta a garantire la sostenibilità economica delle filiali occorre una valutazione delle prospettive della piazza o meglio del bacino (Micromercato) di operatività delle filiali e delle reti distributive che consenta di stimarne i risultati reddituali conseguibili.
Ciò richiede un’analisi puntuale e approfondita delle potenzialità e delle opportunità offerte dai territori, anche in una prospettiva dinamica, tenendo conto dei cambiamenti relativi alla presenza di concorrenti e delle prospettive evolutive del tessuto economico locale. Peraltro, per conseguire un’azione commerciale efficace, contrastare la fuoriuscita dei clienti e sviluppare una proposta idonea a fidelizzare e attrarre nuovi clienti, non si può prescindere da un costante monitoraggio della percezione dei servizi erogati da parte della clientela e dalle tecniche di marketing più recenti.
Il Seminario si rivolge a Direzione Generale, Pianificazione e CdG, Area Mercato, Marketing, CRM e Rete Distributiva, Area Risorse e Organizzazione
OBIETTIVI
ARGOMENTI
RELATORI
CONTATTI
OBIETTIVI
– Interpretare lo scenario competitivo e la domanda di mercato nelle piazze bancate
– Pianificare in modo integrato la strategia e l’azione sul mercato monitorando risultati e soddisfazioni dei clienti (obiettivi e target, posizionamento)
– Acquisire le linee guida per lo sviluppo dell’azione commerciale e marketing;
– Elaborare un piano commerciale, in linea con il target, gli obiettivi di business e le evoluzioni dello scenario competitivo.
– Attuare il piano commerciale in maniera efficace, riducendone i costi
– Monitorare i risultati
ARGOMENTI
1. IL CAMBIAMENTO DEL MERCATO: L’IMPATTO SULLA STRATEGIA DISTRIBUTIVA
Analisi delle piazze bancate “ABICAB Report” da associare al modello predittivo M.L sull’andamento micro-economico nel bacino di operatività delle filiali (alert per livello di rischio Covid) per migliorare la capacità di interpretare lo scenario competitivo e la domanda del mercato nelle piazze bancate per valutare la sostenibilità della strategia distributiva e delle filiali attraverso:
– Analisi delle relazioni tra sviluppo dei territori e dinamica delle reti distributive bancarie.
– Analisi di potenzialità, scaturita dallo studio dell’andamento economico del territorio anche riferito alla chiusura delle filali bancarie per piazza, numero di addetti (FTE) e Gruppi coinvolti dal 2016, riportato nelle trimestrali “ABICAB report”.
– Analisi delle variabili che impattano sui margini in aggiornamento al piano strategico.
2. IL VALORE DI AVVIAMENTO DELLA FILIALE: supporti alla pianificazione commerciale
Metodologia di valutazione del valore di avviamento delle filiali per le diverse organizzazioni e strutture della banca allo scopo di integrare la strategia distributiva retail negli obiettivi a piano e nel budget filiali per migliorare la capacità di supportare la pianificazione dell’azione sul mercato acquisendo le linee guida per lo sviluppo dell’azione commerciale; aggiornamento del piano commerciale in coerenza con gli obiettivi sui margini e le evoluzioni dello scenario competitivo; supportare l’elaborazione di obiettivi commerciali perseguibili e del budget di filiale corretto per il rischio attraverso:
– Valutazione dell’avviamento delle filiali in relazione alla potenzialità e alla possibilità di sviluppare il portafoglio clienti;
– Funzionamento e risultati del modello semplificato di valutazione dell’attività delle filiali, in ottica di benchmarking interno, basato sui ricavi (o margini) e sul tasso di abbandono dei clienti, corretto per il rischio/rendimento.
– Elaborazione degli obiettivi (che partono dai prodotti a budget e arrivano ai margini per prodotto/segmento/canale, ai clienti/segmenti e loro fedeltà/soddisfazione)
– Modelli e applicazioni di supporto alla pianificazione sviluppo commerciale (budget di filiale)
3. SVILUPPARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI: Definizione del piano d’azione
Analisi del valore generato dei clienti, con lo studio della soddisfazione sui prodotti, della fidelizzazione e del cross selling arrivando a definire spunti e metodologie per la gestione del portafoglio clienti per migliorare la capacità di valutare e sviluppare il portafoglio clienti, anche attraverso una sua opportuna segmentazione, assegnazione ai gestori e attenzione alla qualità del servizio attraverso
– Analisi del valore generato dai clienti (CLTV – ciclo di vita ponderato sulla soddisfazione e sul cross selling)
– Segmentazione del portafoglio clienti sui bisogni/prodotti per assegnarlo ai gestori in coerenza con il potenziale
– Monitoraggio commerciale e sviluppo proposta cliente.
– Campionamento clienti “rilevanti” per la rilevazione della qualità dei servizi, soddisfazione, fedeltà;
RELATORI
Il webinar verrà moderato dal Prof. Piergiorgio Giuliani e dal Dott. Alessandro Coin di BankService Network.
Interverranno:
• Dott. Piergiorgio Giuliani, Prof. Università Europea di Roma
• Prof. Luciano Munari, Master Information srl
• Dott. ssa Adele Grassi, Vice Presidente APB
• Dott.ssa Marina Maestri, Master Information srl
• Dott.Luigi Roggia Apply Science
• Esponenti di Gruppi , Banche Territoriali e BCC con le esperienze dei Gruppi di lavoro G.d.L.
CONTATTI
Informazioni e Prenotazioni
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